Как считать юнит-экономику на маркетплейсах: FBO vs FBS

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете с продажи одной единицы товара после всех расходов. Без этого расчёта легко продавать в минус, особенно когда комиссия и логистика «съедают» маржу. Разберём формулу по шагам и сравним модели FBO и FBS.

Из чего складывается прибыль с единицы

Базовая формула простая — от цены продажи последовательно вычитаем все расходы:

• Цена продажи — за сколько товар уходит покупателю (с учётом скидок).
• Комиссия маркетплейса — процент площадки, зависит от категории (обычно 10–25%).
• Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика по возвратам.
• Хранение — плата за нахождение товара на складе (актуально для FBO).
• Эквайринг и приёмка — обработка платежей и поставок.
• Себестоимость — закупка или производство товара.
• Налог — УСН, НПД или иной режим.

Пример расчёта

Возьмём платье с ценой продажи 2 190 ₽, себестоимостью 600 ₽, на УСН 6%:

Маржинальность по этой сделке — около 42% от цены. Если убрать из расчёта себестоимость (как «вклад на покрытие»), получим валовую прибыль 1 510 ₽ — именно её удобно сравнивать между SKU.

FBO или FBS: в чём разница для экономики

Модель фулфилмента напрямую влияет на структуру расходов:

• FBO (со склада маркетплейса) — вы поставляете товар на склад площадки, она хранит и доставляет. Выше скорость и охват, но добавляется плата за хранение и приёмку, важна оборачиваемость.
• FBS (со своего склада) — товар хранится у вас, отгрузка по заказу. Нет платы за хранение на площадке, но выше ваши операционные расходы и требования к срокам сборки.

Один и тот же товар может быть прибыльным на FBS и убыточным на FBO из-за хранения — поэтому считать экономику нужно отдельно для каждой модели.

Точка безубыточности и целевая цена

Точка безубыточности — минимальная цена, при которой прибыль равна нулю. Зная её, вы понимаете, до какого уровня можно опускать цену в акциях, не уходя в минус. Целевая цена — та, что даёт нужную вам маржу.

Коротко

• Прибыль с единицы = цена − комиссия − логистика − хранение − налог − себестоимость.
• FBO и FBS считайте раздельно — структура расходов разная.
• Знайте точку безубыточности, прежде чем участвовать в акциях.